“以前,品种越好,拿到的回扣越多。”一位大型药企负责人陈明(假名)告诉中国证券报记者。然而,药品集中采购实行后,医生和医药代表的回扣直接归零。经销商或追求其它未集采品种,或因实力不济,爽性转行卖化妆品、保健品。

集采趋于常态化,第三批已在天下落地实行,第四批也拉开序幕,涉及多家上市公司的重点品种。业内人士以为,我国药企未来的发展方向,一是成为研发型企业,不停有研发新产物问世;二是成为规模化生产企业,结构质料制剂一体化,这样介入集采就具备报价优势。

挤掉“水分”

集采挤掉了药品流通环节的“水分”。

陈明说,已往大部门药厂未自建销售团队,靠的是区域经销商。尤其是好的品种,经销商会踏破药厂的门槛。在国家推行药品流通“两票制”改造之前,药厂一样平常是底价供货。好比,某产物临床中标价是10元,药厂以出厂价3元卖给经销商,经销商再转手卖给医药公司,经由几回转手,最终以10元的中标价卖给医院。而“两票制”要求只能开两张发票。仍以上述药品为例,现在主流的临床销售模式是,药厂以10元中标价开具一张发票,医药公司开具另一张发票。药企由于高开票,需要把高开部门以会务费、广告费或咨询费的方式平摊充抵,并转给经销商,经销商获取部门利润;剩余部门以回扣等方式,输送给医院药剂使用科室各环节。

陈明示意,大部门药厂偏心代理制销售模式,主要是其可以迅速赚取利润,且风险较小,而短期内确立销售团队并打开市场并非易事。“一样平常来说,品种越好,医生和医药代表拿到的回扣越多。高开部门扣去企业成本,剩余部门是省级经销商可运作的空间,医生可以获得其中不菲的回扣。”

陈明称,公司产物布洛芬制剂集采前卖到医院的价钱约为0.5元/片,如企业选择代理制销售模式,公司给予经销商中标价30%至50%的金额返还。但原研药在医院的中标价会比海内仿制药贵数倍,响应地,医生拿的回扣就多。因此,医生更愿意开原研药。“而集采后,这些都成了镜花水月。医保局凭据申报用量采购相关产物,医院需严酷完成使用的义务,经销商原先在销售环节饰演的角色直接遭摒弃,利润所有被砍掉。而原研药因降价幅度不大,直接出局。”

经销商成了配送员

“一些受到集采打击的经销商爽性不干了。”一位业内人士对中国证券报记者示意,部门拥有较多厂家资源的经销商会寻找未集采产物继续做。

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“有的经销商日子就很难受。好比,像氯吡格雷、阿卡波糖,经销商在集采前靠这两个大品种可以赚得盆满钵满。现在集采导致中心利润被砍,而经销商此前又未结构其它产物,许多实力不济者直接转行。”上述业内人士称,有的经销商(通常是区域代理商)直接到药企任职区域司理,继续做药品销售;有的则转行卖化妆品和保健品。现在的经销商偏心选择做中成药独家产物,因中成药未纳入集采,价钱高,有较大提成空间,未来即便纳入集采,产物也具有较高议价能力。

国信证券高级研究员张立超告诉中国证券报记者,集采带来医药产业深度变化,重塑药厂和经销商的利益分配款式。对药厂来说,由于集采的唯一中标性,使得中标厂商可以直接向医院供货,销售推广的必要性随之降低,经销商只剩充当配送员的角色,利润空间受到大幅挤压。虽然现在经销商仍可通过品种搭配维持一定幅度利润,但未来伴随着集采笼罩更多品种,经销商必须在控费之下,重新思索自己的定位与发展方向,通过手艺迭代、精致治理、智能配送,提升药品流通效率,最终形成价值本位的回归。

张立超示意,以天下医院用药销售额最大品种氯吡格雷为例,受集采影响,入围的法国企业赛诺菲仅2020年一季度中国区业绩就下滑14%,该公司已遣散氯吡格雷的医药代表团队。而以该药为主营产物的信立泰,其营业利润在2019年泛起大幅下滑,同比降幅50.95%,但其2019年研发支出远高于行业平均水平,体现出信立泰发力研发的刻意。

药厂进军上游

“公司的产物布洛芬制剂没有介入第三批集采,这与公司及产物的定位有关。”陈明示意,该产物主流渠道是药店,临床医院的渠道销量仅占四分之一。

在陈明看来,即便公司暂时未受到集采影响,但由于临床医院是主流市场,占总体市场份额60%,公司未来将努力结构临床医院市场,介入集采。“这需要具备自产质料的能力。现在许多制剂厂在向上游质料延伸,要么通过互助,要么自己建厂,实现质料制剂一体化,是未来存活下去的必备条件。我们公司也想往这方面突破。”

众多药企正在结构这一领域。11月,博瑞医药发布公告,拟在江苏省泰兴经济开发区投资建设质料药项目、高端制剂项目,总投资约13亿元;广生堂此前发布公告,设计非公开发行A股股票召募资金不跨越5.5亿元,用于“质料药制剂一体化生产基地建设项目”“江苏中兴制剂车间建设项目”等。

一位医药行业分析师对中国证券报记者示意:“质料制剂一体化是大趋势,仿制药最后就是比谁成本低。”

华金证券研报预计,集采品种和区域将进一步扩大,自费药物和生物药未来也有可能纳入集采范围。

北京鼎臣治理咨询有限公司总司理史立臣告诉中国证券报记者,我国药企未来的两大发展方向:一是成为研发型企业,类似恒瑞医药、石药团体,具备连续研发能力,不停有研发新产物泛起;二是成为规模化生产企业,结构质料制剂一体化,云云介入集采就具备报价优势。

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